Design

Czy cena produktu ma zawsze wpływ na zakup w ecommerce?

Cena jest zawsze brana pod uwagę przy podejmowaniu decyzji o zakupie danego produktu, ale czy tylko ona, czy są jeszcze inne równie istotne czynniki? Dowiedz się więcej o psychologii sprzedaży w e-commerce.  Mnóstwo osób korzysta już z możliwości zrobienia zakupów przez internet. Ogromny wybór produktów sprawia, że podjęcie decyzji o zakupie nie jest łatwe. Nie […]

31 minut czytania

9 lipca 2020

Cena jest zawsze brana pod uwagę przy podejmowaniu decyzji o zakupie danego produktu, ale czy tylko ona, czy są jeszcze inne równie istotne czynniki? Dowiedz się więcej o psychologii sprzedaży w e-commerce. 

Mnóstwo osób korzysta już z możliwości zrobienia zakupów przez internet. Ogromny wybór produktów sprawia, że podjęcie decyzji o zakupie nie jest łatwe. Nie ma wątpliwości,  że cena odgrywa jedną z głównych ról przy decydowaniu o zakupie, ale czy zawsze jest czynnikiem decydującym? Niekoniecznie. Powinien o tym wiedzieć każdy, kto chce cokolwiek sprzedawać w internecie. Co oprócz ceny ma również duże znaczenie dla klientów?

Lokalizacja

Cena ceną, ale jeśli chcemy szybko otrzymać zakup, a widzimy, że nasz produkt będzie wysłany z odległego miejsca, zazwyczaj rezygnujemy z zakupu. Wtedy, kiedy nie ma czasu na czekanie, lokalizacja ma ogromne znaczenie. Pod tym względem na przykład w Wiligię ludzie częściej kupują produkty w polskich sklepach internetowych niż zagranicznych, ponieważ zależy im na szybkiej dostawie, by zdążyć z prezentami.

Wartość produktu

Sprzedawca wycenia produkt, ale to my możemy na podstawie wszystkich informacji na stronie sklepu stwierdzić, jaką wartość dla nas ma ten produkt. Co z tego, że coś jest tanie, jak nie posiada danej funkcji, której my potrzebujemy? Każdy zawsze analizuje opis produktu oraz zdjęcia i wybiera produkt, który najlepiej odpowiada jego upodobaniom i potrzebom. W jaki więc sposób zdjęcia pomagają ocenić wartość produktu? Zdjęcia, które prezentuje dany sklep internetowy, mogą być “stylizowane”. Oznacza to, że na fotografii mogą pokazać wystrojonego mężczyznę w nowoczesną i uszytą marynarkę na miarę, czyli produkt który chcemy sprzedać z drogim zegarkiem oraz laptopem. Mogą też przedstawić nastolatka ubranego w bluzę sportową, którą chcemy sprzedać z trampkami oraz jakimiś dresami. Ile może wydać na ten produkt bogaty biznesmen, a ile student, którego portfel pozostawia sporo do życzenia? No właśnie – różnica jest niemała. Zdjęcia pozwalają określić wartość danego produktu.

Rodzaj i szybkość dostawy

Jak już zostało wcześniej wspomniane, dla klientów często liczy się szybkość dostawy. Ludzie nie chcą za długo czekać. Tak samo, jeśli sklep oferuje tylko jeden lub dwa rodzaje dostawy, które danemu klientowi nie odpowiadają, może zrezygnować z zakupu bez względu na cenę produktu. Nawet jeśli cena będzie atrakcyjna, klient może go nie kupić ze względu na rodzaj i sposób dostawy. Dlatego większość sklepów internetowych proponuje co najmniej kilka sposobów dostawy, by każdy klient mógł wybrać dla siebie zaufanego dostawcę.

 

Sposób dokonania płatności

Każdy z nas ma odpowiednią grupę docelową, ale wyobraźmy sobie, że nasi klienci są starsze osoby, które nie mają konta w banku, a z powodu ułatwienia wybierają zakupy przez internet. Widzą, że produkt ma atrakcyjną dla nich cenę, ale zauważają też, że mogą zapłacić jedynie przelewem. Dla nich ta opcja jest niemożliwa. Starsze osoby są wręcz zmuszeni do rezygnacji z zakupu, poprzez metodę płatności. Jednak jeśli te osoby zobaczą opcję płatności przy odbiorze, sprawa robi się już zupełnie inna. Większość sklepów proponuje kilka różnych sposobów płatności, by każdy klient mógł wybrać najlepszy dla siebie. W ten sposób najlepiej wybrać taki system płatności, która umożliwia klientom płacenie w różnych sposobach płatności, chociażby: paypal, tradycyjny przelew bankowy, blik, szybki przelew za pomocą pośrednika czy też płacenie przy odbiorze.

Pośpiesz się!

Każdy z nas już chyba zna takie hasła jak: 

  • Edycja limitowana!
  • Zostały już ostatnie sztuki!
  • Zostały tylko dwa dni do końca! 
  • Pospiesz się, bo oferta wygasa!

Hasła te mają na celu uświadomić klienta, że ma niewiele czasu na podjęcie decyzji, bo za chwilę inni wykupią mu wszystkie produkty albo skończy się czas promocji czy sprzedaży. Taka technika „straszenia” klientów ma działać na ich wyobraźnię i skłaniać do dokonania szybkiego zakupu. Czasami impuls spowodowany przez takie hasło jest silniejszy i cena przestaje mieć już tak wielkie znaczenie. Sam możesz wypróbować takie rozwiązanie, dodając do podstorny danego produktu widoczność ile pozostało sztuk w magazynie. Jeśli nie wiesz jak to zrobić, napisz do mnie i podejmij współpracę – z chęcią ci przy tym pomogę.

Płatność w ratach lub odroczona

Klienci bardzo cenią sobie, kiedy sklepy współpracują z bankami i dają możliwość zakupu droższych produktów na raty. Możemy także spotkać się z tak zwanymi płatnościami odroczonymi, czyli możliwością zapłacenia za zakup w późniejszym terminie. Jest to na rękę klientom, którzy pilnie czegoś potrzebują, a jest koniec miesiąca i już tylko resztki wypłaty na koncie. W takim momencie sama cena produktu przestaje grać aż tak dużą rolę. Dobrym przykładem jest tutaj, chociażby Allegro i ich nowa funkcja „zapłać później”, która polega na tym, że Allegro finansuje zakup, a klient ma 30 dni na spłacenie kwoty Allegro. Jeśli spróbujesz zrobić to w swoim sklepie – podziel się ze mną efektami.

Podsumowanie

Chcąc prowadzić sklep internetowy należy przede wszystkim poznać swoich klientów i przeanalizować ich podejście do zakupów, aby stosować odpowiednie techniki psychologiczne, które będą zachęcały ich do zakupów, nawet niezależnie od ceny produktów. Cena jest bardzo ważna, ale w wielu przypadkach nie jest czynnikiem ostatecznie decydującym o dokonaniu przez klienta zakupu. Inne czynniki potrafią zadziałać na niego mocniej niż sama cena i sprawić, że dany klient będzie skłonny zapłacić więcej za wygodę i to, co najbardziej mu odpowiada. 

Bartłomiej Stępniewski

Bartłomiej Stępniewski

UI/UX Designer, właściciel agencji reklamowej Useitly. Autor bloga, projektant interfejsów & doświadczeń. Celem Bartłomieja jest szerzenie najlepszych praktyk o doświadczeniu użytkownika, wprowadzaniu najlepszych rozwiązań poprzez testy A/B oraz pomaganie przedsiębiorcom w rozwoju ich biznesu poprzez poprawianie konwersji dzięki znajomości UX.